走進(jìn)康芝
康芝藥業(yè)股份有限公司，是一家以兒童藥為主業(yè)的上市公司。公司積極踐行“兒童大健康戰(zhàn)略”和“精品戰(zhàn)略”，致力于打造中國(guó)兒童大健康產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍品牌。
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對(duì)此，康芝藥業(yè)提出“四力整合營(yíng)銷(xiāo)”，將品牌力、處方力、零售力和執(zhí)行力融為一體，全面保障“千縣兒童關(guān)愛(ài)”活動(dòng)的執(zhí)行。
品牌力 億元級(jí)整合媒體投放
據(jù)悉，康芝藥業(yè)本次“千縣兒童關(guān)愛(ài)”活動(dòng)的主角是康芝藥業(yè)重點(diǎn)推出的“度來(lái)林”及系列兒童藥品?！岸葋?lái)林”作為康芝藥業(yè)重點(diǎn)打造的明星產(chǎn)品，是治療兒童腹瀉的經(jīng)典藥物。企業(yè)計(jì)劃在2011年投入超億元的廣告額在專(zhuān)業(yè)媒體及大眾媒體進(jìn)行宣傳，整合央視、各地衛(wèi)視等眾多主流媒體傾情傳播，讓整個(gè)兒童關(guān)愛(ài)活動(dòng)傳遍全國(guó)，讓關(guān)愛(ài)兒童的理念深入人心。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造一個(gè)大品牌產(chǎn)品對(duì)公司的貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)多個(gè)小產(chǎn)品的堆積，當(dāng)企業(yè)擁有一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)億的大品牌產(chǎn)品，在前者品牌影響力帶動(dòng)下，再?gòu)?fù)制下一個(gè)過(guò)億品種就更加容易。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，代理一個(gè)大品牌的產(chǎn)品，也能為公司帶來(lái)更大的價(jià)值。
據(jù)一位康芝藥業(yè)的代理公司負(fù)責(zé)人透露，該企業(yè)與康芝藥業(yè)合作之后，在“瑞芝清”等系列兒科品牌產(chǎn)品的帶動(dòng)下，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)能力提升很快，公司業(yè)務(wù)量從2007年的幾百萬(wàn)元到2009年的幾千萬(wàn)元，發(fā)生了翻天覆地的變化。這就是品牌的力量！
處方力 大師級(jí)整合學(xué)術(shù)推廣
康芝藥業(yè)有著十年在兒童藥領(lǐng)域?qū)I(yè)學(xué)術(shù)推廣的經(jīng)驗(yàn)，其創(chuàng)新推出專(zhuān)業(yè)化合作代理模式相對(duì)于傳統(tǒng)招商模式有著無(wú)可比擬的優(yōu)越性。首先，康芝藥業(yè)的招商會(huì)與一般企業(yè)有著質(zhì)的區(qū)別。一般的藥企招商，主辦方大多是擺上十幾桌酒菜，請(qǐng)客戶吃飯、送禮、發(fā)點(diǎn)資料，招商會(huì)就結(jié)束了。而康芝藥業(yè)的招商會(huì)更講求有“學(xué)術(shù)”氣息。據(jù)介紹，把招商會(huì)辦得具有學(xué)術(shù)性，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)具有啟發(fā)思維的作用，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)招商和學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的目的。最重要的是，與代理商結(jié)為利益共同體，共同成長(zhǎng)，而不是簡(jiǎn)單地把藥賣(mài)給代理商。
為此，康芝藥業(yè)建立了完善的培訓(xùn)體系，設(shè)立了培訓(xùn)部定期組織專(zhuān)業(yè)人員給代理商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，從學(xué)術(shù)的角度培訓(xùn)銷(xiāo)售人員如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，如何針對(duì)終端醫(yī)生做推廣。此外，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的終端開(kāi)展基層醫(yī)師培訓(xùn)、長(zhǎng)期免費(fèi)贈(zèng)閱《新社區(qū)》報(bào)紙等活動(dòng)，給目標(biāo)醫(yī)生送培訓(xùn)、送知識(shí)，提高基層醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)水平，同時(shí)也大大拉動(dòng)了企業(yè)產(chǎn)品的處方量，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的飛躍。
零售力 颶風(fēng)級(jí)整合零售推廣
在我國(guó)，OTC市場(chǎng)從來(lái)都不乏味，不時(shí)上演著異軍突起的品牌故事，一個(gè)創(chuàng)新的市場(chǎng)策劃，一個(gè)有創(chuàng)意的廣告，甚至一個(gè)毫無(wú)特色的明星代言，都可能讓原來(lái)毫不起眼的產(chǎn)品一舉成為市場(chǎng)的寵兒，給企業(yè)帶來(lái)巨額收益。但有一個(gè)前提：能成為大品牌的產(chǎn)品一定是一個(gè)好產(chǎn)品，要有確切的療效以及良好的適應(yīng)癥。
“度來(lái)林”無(wú)疑是一個(gè)非常適合打造成OTC品牌的產(chǎn)品?！岸葋?lái)林”是治療兒童腹瀉的經(jīng)典藥物，其療效顯著，有效率高達(dá)95%。因?yàn)槠渲饕煞植粎⑴c血液循環(huán)，對(duì)兒童尚未發(fā)育成熟的肝腎功能沒(méi)有影響，所以又被譽(yù)為最安全的兒童止瀉藥。
據(jù)悉，康芝藥業(yè)將針對(duì)“度來(lái)林”及系列兒科產(chǎn)品投入超億元的媒體宣傳，堪稱(chēng)大手筆，其終端拉動(dòng)的作用不容忽視。而以鋪貨、培訓(xùn)、陳列、促銷(xiāo)、維價(jià)、廣告為核心的整合零售營(yíng)銷(xiāo)支持，也會(huì)為代理商提供最為周全的服務(wù)。
執(zhí)行力 縝密級(jí)整合營(yíng)銷(xiāo)管理
康芝藥業(yè)從2003年開(kāi)始就堅(jiān)持招商代理的營(yíng)銷(xiāo)模式，并在多年的發(fā)展中不斷創(chuàng)新、不斷完善，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。有了良好的營(yíng)銷(xiāo)模式之后，關(guān)鍵就要看執(zhí)行力了。
康芝與代理商的合作不是停留在招商代理的表面，而是有一套完善的制度、服務(wù)、管理等方面的東西存在，能有效促進(jìn)廠商之間的充分互信，促成良好的合作和發(fā)展。有別于一些企業(yè)只招不管，管也是停留在表面，甚至有的根本就是打著招商的幌子套現(xiàn)，康芝藥業(yè)的深度招商政策來(lái)源于招商，但通過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、管理等制度，深化了招商，真正形成了“廠商一家”的局面。
同時(shí)，康芝對(duì)代理商提供的服務(wù)不僅是在藥品供應(yīng)區(qū)域的唯一性上，而且還涵蓋了精細(xì)化的市場(chǎng)保護(hù)措施、完善的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)制、全方位的學(xué)術(shù)推廣支持等諸多內(nèi)容。例如在竄貨管理方面，康芝藥業(yè)率先在行業(yè)內(nèi)建立了一套精確到以盒為單位、監(jiān)控到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的管控機(jī)制，為區(qū)域銷(xiāo)售的健康發(fā)展提供了有力保障。
（阮文）
